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小舢板市场弄大潮——济南铁路物资总公司三新铁路润滑材料公司开拓市场纪实
记者朱广飞 通讯员李玉真
    一个只有50多名职工、80多名劳务工的小公司,市场拓展到全国11个铁路局20多条线路以及全国各机车厂家,产品出口到巴基斯坦、蒙古等国家,企业荣获山东省高新技术企业。这个名不见经传的小公司就是济南铁路物资总公司三新铁路润滑材料公司。
  
  三新公司是一个研制钢轨干式润滑剂以及涂覆技术并以此为主导产品的科技服务公司,产品主要有两种,车载式钢轨涂覆装置和机车上的机车轮缘涂覆装置。公司与路局相关部门开发研制的“车载式曲线钢轨干式润滑涂覆装置”获山东省科技进步二等奖,并被科技部认定为“国家重点新产品”, 2008年研制成功“机车智能干式润滑涂覆装置”并投入使用。
  
  随着市场竞争的加剧以及相关技术人员、机构的变更,前几年公司一度出现经营困难的局面。两级领导班子经过市场调研,及时调整经营开发思路:加大产品研发力度,以更优质的产品拓展市场;不断提升服务质量,以优质的服务占领市场。从2013年开始,他们组织科技人员对两大产品进行攻关,与国内技术领先的兰州化学研究所联合研发新产品,经济南“五三研究所”技术鉴定,两项新产品在耐磨和防堵等方面均优于其他产品。2014年其工务车载式涂覆产品进入呼和局和武汉局市场。2015年工务营销部销售收入完成4264万元,创历史新高。“机车轮缘干式润滑器”及“机车轮缘干式润滑棒”系列产品,已销售到全国各铁路局机务段、机车厂、地方铁路、城市轻轨、地铁及企业专用线,并已经随机车出口到巴基斯坦、伊拉克、塔吉克斯坦、蒙古等国家。2015年,公司完成销售收入5411万元,完成计划的135.28%,创历史最好水平。今年上半年,公司提前完成经营任务。
  
  正当公司在市场中开拓前进的时候,2016年5月4日,公司在涂覆作业中,因涂覆量过大,影响临沂站信号,被定了一起一般D10事故,局内外市场立即受到不同程度的冲击。公司领导班子没有怨天尤人,而是眼睛向内查不足,向提高服务质量要市场、要效益,逐步赢得用户信赖。
  
  郑州局一直是三新公司重要的局外市场之一。近年来,随着市场竞争加剧,一度出现不稳定现象。面对这种情况,三新公司及时派出营销人员走访用户,根据用户不同需求,有针对性地提出服务措施,帮助完善了郑州局工务涂覆管理运作模式,提高了三新企业美誉度,为今后合作打下了基础。
  
  4月20日,在郑州局2017年工务维修专项招标中,三新公司以优质的产品、完善的售后服务击败众多厂家,一举中标郑州局2017年度全额工务涂覆业务428万元,扩大了市场份额。
  
  面对激烈的市场竞争,三新公司总经理曹传东告诉记者,好产品还要靠高质量的服务来保证。安全上必须做到万无一失,服务上做到让客户满意,才能在市场大潮中破浪前行。
  
  来源:2017年7月18日《济南铁道报》